第八章　谈判实践的策略技巧

　　一、名词解释

　　1、谋略:是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋.

　　2、谈判谋略:是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标,根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式.

　　3、谈判技巧:是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能.

　　二、选择题

　　1、谋略的主要特点:全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性.

　　2、谈判谋略的重要作用在于,指导谈判人员在权衡各种条件,调节各种需要,分析各种因素的基础之上,从自己的动机出发,针对对方的动机,设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧.

　　3、谋略的基本类型:常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略.

　　4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素:策略、施策主体和施策客体.

　　5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准.

　　6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判.

　　7、谈判主体的素质包括地位、、态度作为选择策略的依据.

　　8、处理反对意见的基本方法:引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法.

　　9、置之不理法又叫“充耳不闻法”.

　　三、简答题

　　1、谈判策略技巧具有哪些作用?

　　（1）创造良好的开端

　　（2）掌握前进的方向

　　（3）控制谈判的进程

　　（4）促进双方的合作

　　（5）保证理想的结局

　　2、理性对抗有哪些特点?

　　（1）理性对抗奉行的是反常的原则

　　（2）理性对抗中常运用逆向思维

　　（3）理性对抗呈曲线发展状态

　　3、策略技巧的应用规律和效果有哪些?

　　规律:（1）以对方的谈判失误为前提

　　（2）顺应对方趋利避害的心理

　　（3）符合客观事物的发展规律

　　效果:（1）以谈判形式为标准:秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

　　（2）以谈判主体为标准:主体素质包括地位、、态度作为选择策略的依据

　　（3）以谈判客体为标准:卖方占据优势地位应选择速战速决；

　　卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；

　　买方占据优势应采取速战速决；

　　买方处于劣势地位应采取具有威慑性,速战速决,克制性的策略

　　4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?

　　（1）服饰整洁大方

　　（2）寒暄恰到好处

　　（3）破题引人入胜

　　（4）动作自然得体

　　（5）讲究表情语言

　　（6）注意察言观色

　　5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些?

　　（1）提出书面条件不准备作口头补充

　　（2）提出书面条件并准备作口头补充

　　（3）不提交书面文件只口头提出条件

　　（4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧

　　6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容?

　　（1）探测对方底细的策略技巧

　　（2）处理反对意见的策略方法

　　（3）施加消除压力的策略技巧

　　（4）处于不同地位的策略技巧

　　（5）应对僵持局面的策略技巧

　　（6）破解以战取胜的策略技巧

　　7、探测对方底细的策略技巧是什么?

　　（1）火力侦察（2）四面出击（3）漫天要价（4）投石问路

　　8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些?

　　技巧:（1）加以区别    （2）实施就是   （3）慎重认真    （4）避免冲突

　　方法:（1）引例法      （2）逆转法     （3）置之不理法  （4）正面回击法

　　9、施加、消除压力的策略技巧是什么?

　　（1）主动出击   （2）集中火力   （3）分而克之   （4）坚守阵地

　　（5）拖延战术   （6）保持冷静   （7）利益诱导   （8）揭示弊端

　　10、处理不同地位的策略技巧有哪些?

　　处于平等地位的策略技巧

　　（1）尽量避免无谓争论（2）摆出问题坦诚协商（3）讨价还价留有余地（4）避免过早暴露目标

　　处于被动地位的策略技巧

　　（1）忍耐克制等待机会（2）尽量让对方多说话（3）抓住关键先入为主

　　处于主动地位的策略技巧

　　（1）坚持标准规定期限（2）提出要求先苦后甜

　　11、应对僵持局面的策略技巧是什么?

　　制造僵局的策略技巧:（1）理由充分（2）进退有度

　　打破僵局的策略技巧:（1）提供方案（2）齐头并进（3）建议休会（4）更换人员（5）改变环境

　　12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些?

　　破解以战取胜的方法措施

　　（1）阻止进攻（2）控制局势（3）针蜂相对（4）避免冲动

　　“以战取胜”的表现形式:（1）闪电战术   （2）咄咄逼人   （3）先取后予   （4）嘻笑怒骂

　　（5）不露真面   （6）玩弄措辞   （7）拒绝成交   （8）越级上告

　　13、让步原则、策略、方式是什么?

　　让步原则:（1）适宜创造和谐气氛（2）服务谈判总体目标（3）利于建立长远关系

　　（4）应当得到相应回报（5）必须引起对方重视

　　拒绝让步策略:（1）忍耐等待（2）以攻为守（3）利用自尊（4）利用权限（5）设立限制（6）不开先例

　　主动让步策略:（1）主动退让（2）出其不意（3）软硬搭配（4）声东击西（5）纵横交错（6）以退为进

　　让步基本方式:（1）最先全让式    （2）最后全让式    （3）四步均等式    （4）依次递减式

　　（5）大减加加式    （6）大减减加式    （7）中间不让式    （8）有退有进式

　　14、表达成交意愿的技巧途径有哪些?

　　表达成交意愿的技巧:（1）言辞精练（2）建议明确（3）表态坚定（4）回答简单

　　观察成交意愿的途径:（1）简单重复（2）论证有力（3）不再退让（4）核实承诺（5）要求具体

　　15、谈判终局的方法技巧是什么?

　　（1）回顾与评估相关问题:开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、

　　对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、

　　（2）终局让步的时机选择:对主要部分的让步可安排在最后期限之前；

　　次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据

　　（3）确定最后让步的幅度:这种让步必须掌握分寸

　　（4）终局让步的策略技巧:推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人